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从零到亿的突破 ——安源管道公司竞逐市场驱动跨越式发展

时间:2019-09-17 11:11来源:未知 作者:admin 点击:
从零到亿的突破
——安源管道公司竞逐市场驱动跨越式发展

 
从建厂之初零订单,到2012年销售额突破亿元大关,再到2018年接近2亿元,2019年预计可达2.6亿元,17年时间,安源管道公司从无到有,成为一家拥有23条生产线及配套的管件生产设备、69项国家实用新型专利的高新技术企业,业务覆盖全国各省市,并将“安源牌”产品成功打入国际市场。他们是如何战胜诸多业内强有力的竞争对手,活生生抢下一块块“肥肉”的呢?这很大程度上得益于安源管道公司有一系列日趋完善的管理体系,更得益于“定海神针”——一支敢闯敢拼的营销团队狼性精神的发挥。
秉承安源精神,从“井下”走上“地面”
萍矿作为安源精神的发祥地,一代一代萍矿人深受安源精神浸染,敢为人先、敢闯敢干。在2002年煤炭行业进入黄金期时,萍矿又敏锐地抓住难得机遇,开拓非煤产业,增强发展后劲。当年7月,安源管道厂(公司原名)应运而生,这是一个对萍矿人来说完全陌生的新兴产业,230余名萍矿人随之从“井下”走上“地面”,成为工厂首批员工。
万事开头难。工厂刚成立,内部机构设置、管理制度建立、运营模式确立、业务市场开拓,一切都得从零开始。特别是人才队伍的建设显得尤为迫切。安源管道厂通过对外招聘、“走出去、请进来”等方式,着力培养了刘洪、陈建匀等一批技术带头人,带动工厂这些原本技能相对单一的煤矿工人,迅速掌握了管道制造技术。
“那是一段艰难的岁月,在建厂初期开发湖北宜昌市场时,工厂副总经理李毅芳又兼业务员,既当指挥员,又是战斗员,面对浩瀚无垠的市场,一个人摸着石头过河,经历了无数迷茫挫折,尝尽了个中艰辛酸楚。”安源管道公司一名员工一语道出当时的营销现状。
在如此艰难的情况下,李毅芳义无反顾顶住压力、迎难而上、主动出击,一边摸索市场一边“招兵买马”,逐步建立起一支营销队伍,并在北京、上海、深圳等地设立销售点。数月后,终于迎来首批订单,2003年签订合同金额3000余万元,仅东海燃气公司和惠州大亚湾两个项目金额就达2000余万元。企业在艰难中蹒跚起步。
发挥狼性精神,成功破亿元大关
不积硅步,无以至千里。首批订单虽小,激励作用却大。之后安源管道公司一方面加大技术创新力度,改进生产工艺,提质增效降本;一方面积极调整产品结构,丰富产品种类,拓展发展空间。同时,着力加大营销力度,走业务员开发市场与代理商代销产品相结合的营销之路,全力开发新市场。特别是2012年安源管道公司领导班子调整后,转变原来以生产为主的观念,迅速确立了“销售是龙头、生产是基础、技术是支撑”的经营理念,提出“一切以客户为中心、以市场为主体,全厂为销售服务”,通过建立市场化选聘营销人员、以业绩论英雄、内部考核末位淘汰、营销部门行使全厂服务配合营销工作考核等机制,着力培养营销团队承受一切苦难和压力,团队作战、永不言败的狼性精神和全厂服务市场意识。
狼行千里吃肉。原业务员、现任市场部部长兰志刚从老乡口中获知西北化工和油田产业对管道需求量大,2006年大年初四,他带着几十包方便面,只身一人前往新疆开辟市场。因天气恶寒、交通不便,初到新疆、一片茫然的他还曾在火车站住过几天。经历了沙尘暴、极寒天气;住着自己在沙漠中挖个沙坑,用树枝作顶的沙窝,吃着烩菜和沙下咽的饮食;过着半个月不能洗一次澡的日子;戈壁滩没路标人一不小心就会消失等极限挑战,四个月后终于有了收获,成攻签下1000余万元订单。为了成功中标青海盐湖项目,从设计到招标,他整整跟踪了3年,克服重重压力和困难,成功拿下该项目四期1937万元销售订单。“企业是大家,没有大家哪有小家?所以,对业务员来说,吃苦、敬业、责任感必不可少!”
陈旭瑛当年为了开发西安市场,把家里的店面卖掉,小孩托付给父母照料,夫妻俩义无反顾到西安闯荡,现在西安独挡一面,去年又签下1000多万元订单;廖勤将责任、担当扛在肩上,在二胎刚出生时,就跑出去开发云南、贵州市场,一去就是1个多月,成功拿下贵阳勘测设计院1294万元大单;被誉为“停不下来的陀螺经理”的胡泉,一心扑在工作上,有一次在父亲病重刚推进手术室也许再也出不来时,因牵挂一个1000多万元的标,纵使万分不舍,他还是含着泪从医院直奔投招现场,2012年一个人就完成4000万元销售额;陈珊、陈红两位弱小女子,在荒凉的新疆沙漠地带一待就是半年多,成功签下吐哈油田400余万元项目;还有李明、谭竞等一个个销售精英,都把狼性精神发挥到极致。
“不达目的,誓不罢休!”这支营销团队用实际行动证明着这一誓言,相继攻下一个个“堡垒”,拿下一个个大单,成绩斐然:至2008年,“安源牌”管道产品走出国门,远销到了哈萨克斯坦等国;在建厂十年的重要历史关头,公司销售额顺利突破亿元大关,其中不乏很多千万大单,仅亿利能源一单就高达2640万元;2018年更是创下历史新高——1.87亿元!
打榜“安源”品牌,向更高目标冲刺
成绩属于过去,奋斗方有未来,这是安源管道人的共识。
随着国家环保政策持续收紧,对油田、化工等行业带来不利影响,安源管道公司钢骨架塑料复合管市场开拓难度也随之增加。面对新形势,去年8月,安源管道公司即启动PE燃气管技改项目,将其作为企业扩容提质、创新发展、做大做强而推出的一个重点项目。“要在激烈的市场竞争中,抢时间、抢销量、抢市场,搏的是精神,靠的是敏锐,拼的是速度。”该公司董事长、党委书记李毅芳说道。
今年5月,PE燃气管生产线正式投产后,该公司迅即调整市场布局,整合优势资源,将销售分为钢骨架塑料复合管、PE管、排污管3大板块,并将PE管业务作为今年增收增效的主要发力点;将市场部11个销售点合并为7个销售分部,统一管理,化解“占地为王”的消极理念,严格实行多劳多得和末位淘汰制,一切以业绩说话;针对不同项目成立专门项目部,因地制宜制定管理办法,实行目标性、主观能动性强的契约式管理,全力推广“安源”品牌;推行“抓大管小”营销理念,重点抓好部队、油田、化工和国外项目,在稳定国内市场的同时,加大力度开拓国外市场。
一系列策略的调整,带来显而易见的变化:今年又新增“合伙人”中冶集团和中建集团,将“安源牌”产品成功打入了新几内亚、巴布亚、巴基斯坦、卡塔尔等国家的港口、码头及化工市场。尤为可喜的是,作为PE管行业“新秀”,虽然打榜“安源品牌”困难重重,但该公司审时度势、从小做起,目前已成功签订江西水务集团、萍乡燃气公司等3个订单金额共计500余万元,并利用两大集团战略重组机遇,正与江西省燃气集团等兄弟单位开展业务商谈和接洽。接下来,该公司将向刚果(金)、越南、俄罗斯等国家拓展市场,并将前苏联国家列为油田市场的开拓重点国家,全力向新的目标——2.6亿元销售额冲刺。
虽然在市场开拓上硕果累累,但安源管道公司总经理汤飞宇表示,只有依托高新技术、开拓占领市场、依靠优质服务 “三轮” 驱动,才能抢下更多的“肥肉”,分得更多的“蛋糕”。他表示,他们不会停下创新发展的步伐,不会放慢市场开拓的脚步,将继续传承和弘扬“安源精神”,不断优化服务、打响品牌,推动企业高质量发展。